指彈中國中求 夜的鋼琴曲 吉他譜

　　展開全部市作為一種經(jīng)營業(yè)態(tài)誕生于20世紀(jì)的美國。1990年廣東東莞虎門鎮(zhèn)誕生了我國第一家超市——美佳超級市場，隨后國內(nèi)的超市如雨后春筍般涌現(xiàn)。1996年后一批世界級大型超市（家樂福、沃爾瑪?shù)龋┫嗬^進(jìn)入中國，與此同時，各地紛紛出現(xiàn)區(qū)域性的單體或連鎖超市，如上海華聯(lián)、武漢中百超市等。從此，超市的發(fā)展進(jìn)入快速發(fā)展軌道，年增長速度達(dá)到70%，預(yù)計(jì)2005年超市的銷售額將占社會零售總額的25%。伴隨2004年12月11日中國零售業(yè)的全面開放，國內(nèi)零售市場的格局將會發(fā)生劇烈的變化，超市之間的競爭也將更為激烈。

　　我們將超市分為專業(yè)型超市和非專業(yè)型超市兩大類。所謂專業(yè)型超市主要是指以某一大類商品為主要經(jīng)營品種，服務(wù)于特定的消費(fèi)人群，例如家電超市、藥品超市、家私超市、手機(jī)超市、辦公用品超市、肉制品超市等；非專業(yè)型超市是指經(jīng)營的商品名目繁多、品種涵蓋范圍廣，服務(wù)的對象為廣大的消費(fèi)者，主要是滿足于消費(fèi)者一站式購物的需要，例如家樂福、沃爾瑪、易初蓮花、麥德隆等。專業(yè)超市多在汲取非專業(yè)超市成功經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上發(fā)展而來，因此，要了解藥品超市這樣的專業(yè)超市的運(yùn)作機(jī)制，應(yīng)該首先知曉非專業(yè)超市的“門道”。

　　作為一種先進(jìn)的經(jīng)營模式，超市的生存和發(fā)展取決于核心競爭力的打造，目前非專業(yè)型超市的核心競爭力主要表現(xiàn)在以下幾個方面：

　　主營產(chǎn)品經(jīng)營能力。每一個超市都有自己的定位，確定了自己的定位，也就決定了自己的主營商品，顧客滿意度的建立靠經(jīng)營者對這些商品的經(jīng)營方式及行為的體現(xiàn)。例如學(xué)校旁的超市可以將充滿青春活力的商品作為主營品種，并配以引領(lǐng)時尚潮流的推廣活動；社區(qū)型的超市可以將家居商品、實(shí)用商品作為主營品種，在經(jīng)營中處處體現(xiàn)便利，為社區(qū)居民提供各種社區(qū)生活便利，比如代收發(fā)信件、代繳水電費(fèi)和話費(fèi)等。

　　成本控制能力。采用低價策略是超市經(jīng)營的一種重要手段，“低成本、低毛利、低價格”的經(jīng)營方針，良好的成本控制能力，使得在經(jīng)營商品大同小異的情況下，超市擁有了贏得競爭優(yōu)勢的核心能力。成本控制是指超市經(jīng)營全過程的成本控制，包括超市采購過程的成本控制和銷售過程中的費(fèi)用控制等。

　　暢銷商品開發(fā)能力。超市經(jīng)營面積有限，寸土寸金決定著零售企業(yè)只能選擇盈利水平高、周轉(zhuǎn)快的暢銷商品進(jìn)行經(jīng)營。因此，暢銷商品的開發(fā)是每一個零售企業(yè)要面臨的問題，而企業(yè)開發(fā)暢銷商品的能力強(qiáng)，意味著以有限的資金和賣場面積實(shí)現(xiàn)更多的銷售和盈利能力強(qiáng)。有關(guān)專家提出，選擇某種商品作為企業(yè)暢銷商品培養(yǎng)對象的方法有很多，諸如從分析商品暢銷各因素出發(fā)選擇暢銷商品、從過去的銷售記錄中選擇暢銷商品、從競爭對手的營銷推廣中選擇暢銷商品、從發(fā)達(dá)地區(qū)和流行起源地選擇暢銷商品等；推廣暢銷商品的方式主要包括陳列推廣、廣告推廣和價格推廣等，而采用自有品牌方式開發(fā)暢銷商品是一條事半功倍的捷徑。

　　整體營銷策劃能力。超市競爭取決于超市所覆蓋的商圈的大小以及在商圈內(nèi)的市場占有率。而強(qiáng)有力的營銷能力是取得超市經(jīng)營成功的關(guān)鍵，這些營銷能力包括價格促銷、陳列促銷、廣告促銷、服務(wù)促銷、體驗(yàn)營銷等。但這些營銷手法的運(yùn)用不是孤立的，必須加以有機(jī)的整合。許多超市經(jīng)常開展各種促銷活動，遺憾的是沒有將這些活動有效地整合起來，因而難以達(dá)到滿意的效果。如充分利用店內(nèi)POP廣告、堆頭陳列等方法營造商品價格低廉的賣場氣氛、同時加以體驗(yàn)式樣營銷打消顧客的疑慮增加消費(fèi)者的購買欲望，對特價品進(jìn)行特別陳列，將最吸引人的特價品放置在商場入口特設(shè)的陳列架上，其余的則分別陳列在店內(nèi)各處，力求使消費(fèi)者走完商場一周，才能全部看完商場推出的特價品，延長了消費(fèi)者的逗留時間，促使消費(fèi)者在尋找特價商品時順便購買其他的非特價品。

　　1998年6月,國內(nèi)貿(mào)易局出臺了《關(guān)于零售業(yè)態(tài)的分類意見》，首次對我國零售業(yè)態(tài)進(jìn)行了規(guī)范。它們是：百貨店、超級市場、便利店、專業(yè)店、專賣店、購物中心、大型綜合性超市和倉儲式商場等八類。

　　1999年上半年，國內(nèi)貿(mào)易局連鎖商業(yè)辦公室和中國連鎖經(jīng)營協(xié)會對全國部分城市營業(yè)面積在3000平方米以上的大型超市進(jìn)行一次調(diào)查，收到35個城市、146個店鋪的調(diào)查結(jié)果。

　　店鋪?zhàn)疃喑鞘幸来问牵荷虾�、北京、武漢、深圳、天津、青島、石家莊、大原、大連。其中上海、北京、武漢、深圳、天津5個城市占了48%，其他30個城市總和為52%。

　　全國近一半的大型超市集中在這5個城市，東部沿海城市多，中西部城市少，發(fā)展極不平衡。

　　大部分的店鋪開在市區(qū)，市區(qū)的店鋪占76%。只有部分倉儲式商場開在郊區(qū)。這與國外大不一樣，國外的大型超市尤其是倉儲式商場基本建在郊外，主要原因是我國交通工具和消費(fèi)習(xí)慣與國外不同所致。

　　黨的“十五大”后我國企業(yè)經(jīng)濟(jì)類型發(fā)生了很大變化，大型超市企業(yè)也是如此，近幾年新成立的企業(yè)中，除國有獨(dú)資外其它經(jīng)濟(jì)成分的比例有所增加，大型超市的經(jīng)濟(jì)成份的比例。也在大幅增長

　　隨著中國對外開放的深入，國際知名零售集團(tuán)都陸續(xù)登陸我國，在中國版圖都可以看到的全球知名零售企業(yè)沃爾瑪（美國）、家樂福（法國）、麥德龍（德國）、萬客�。ê商m）、歐尚（法國）、伊騰洋華堂和佳世客（日本）的店鋪。近幾年，國外零售企業(yè)進(jìn)入中國市場首選業(yè)態(tài)就是大型超市。

　　90年代初，廣州的一家零售企業(yè)最先在廣州市開了一家叫廣客隆的店，標(biāo)志著大型超市在我國開始。直到1995年前在全國只有十幾家店鋪。1995年后，隨著外貿(mào)的介入，大型超市開始發(fā)展起來，現(xiàn)在大部分店鋪都是1997年以后開業(yè)的，1998年開店速度加快。

　　有60%的店鋪所有權(quán)歸經(jīng)營者自己，其中新建和改造各占一半。在新建和改造的資金使用上各店鋪不等，高達(dá)上億元，低至幾百萬元。另有40%以租貨的形式出現(xiàn)的。租貨的租金各地區(qū)、各企業(yè)、相差也很大，高、低相差著幾十倍。幅度在90—700元/平方米之間居多。北京、青島兩城市租金相對偏高。

　　絕大部分的店鋪以食品、日用品、家電、服裝為主。百分之百店鋪都經(jīng)營食品，食品的經(jīng)營比例在40—70%之間。但經(jīng)營生鮮食品的比例不高，占食品比例3——15%之間。

　　經(jīng)營品種在1萬種以上的店鋪占74%，其中1—2萬之間的店鋪占41%，2萬種以上占33%。

　　全年銷售額在1億元以下的店鋪占30%，1億—5億之間占40%，5億元以上占10%。其中5億以上企業(yè)中，合資企業(yè)占了66%。

　　每日平均客流量在4千人以下為40%，4千—1萬人之間為40%，1—2萬人次為12%，2萬以上為8%。

　　最高店鋪的平均客單價為260元，最低為13元，其中70元以上為17%，40—70元之間53%，40元以下為30%。

　　用工人數(shù)在200人以下的占20%;200—500人之間居多，占52%；500—1000人之間占21%，1000人以上占4%。其中合資企業(yè)的用工人數(shù)集中在200—1000人之間，超過1000人的企業(yè)依次是：國有獨(dú)資，有限責(zé)任，股份制。

　　最高266萬元，最低11.9萬元。146個店鋪的平均人效57.9萬元,各企業(yè)用工人數(shù)相差甚遠(yuǎn)，人效相差也很大。

　　據(jù)有關(guān)資料記載，家樂福1998年在中國（大陸）每平方米平均銷售額平均是5232美元（合人民幣：43427元）我國是家樂福在全球整個銷售中等水平，家樂福較高的是在本土法國，阿根廷、西班牙等。我國大型超市的平均地效為24296元，最高的店鋪為88900元（合資企業(yè)）最低的為5538元。兩者之者相差較大，這種差別除地區(qū)間消費(fèi)水平、店鋪規(guī)模差別外，很大一部分是經(jīng)營管理的差別。1998年5000萬元以上連鎖企業(yè)中，平均地效最高的企業(yè)為10877元。最低的企業(yè)是4745元。

　　通過以上數(shù)字可以看出中國大型超市的一個總體情況，大型超市為什么在我國發(fā)展如此之快原因是多方面的：一是零售的發(fā)展是隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、隨著上游產(chǎn)業(yè)的發(fā)展而發(fā)展的。改革開放的十年來，物品的極大豐富、商品的供應(yīng)需要雙方發(fā)生變化，由賣方市場轉(zhuǎn)入買方市場。這樣為“一站式”購物打下了基礎(chǔ)；二是消費(fèi)者生活節(jié)奏的加快、消費(fèi)心理的變化、目標(biāo)顧客的細(xì)化為大型超市的發(fā)展提供了機(jī)遇。隨著人們生活節(jié)奏的加快，大家把購物時間集中在雙休日，那么大型超市就為他們提供了“一次性”的便利；三是大型超市經(jīng)營成本的降低也是快速發(fā)展的原因。設(shè)施簡潔、裝修簡單（與百貨店比）降低了企業(yè)的物業(yè)成本；大批量的采購降低了企業(yè)的采購成本；經(jīng)營規(guī)模大，人員相對減少，自選自助服務(wù)降低了人工成本�？傊�，這些成本的降低，最終使商品價格降低，消售額增加，因而帶來利潤的提高；四是國外先進(jìn)企業(yè)的介入、先進(jìn)管理技術(shù)的導(dǎo)入帶動了大型超市的發(fā)展。中國零售業(yè)的開放是從1992年開始，當(dāng)時主要是以百貨零售業(yè)的合資企業(yè)出現(xiàn)。1995年以后，國外企業(yè)尤其是歐美企業(yè)進(jìn)來后，他們把好的管理經(jīng)驗(yàn)、新的觀念和技術(shù)帶到中國也帶動了中國大型超市的發(fā)展。深圳是我國最早開放零售業(yè)城市之一，當(dāng)時沃而瑪進(jìn)來時，當(dāng)?shù)夭簧倨髽I(yè)感到有壓力，但最近的一項(xiàng)調(diào)查顯示，深圳萬佳無論在消費(fèi)者的知名度還是消費(fèi)者的滿意度等方面都與沃爾瑪不相上下。

　　隨著中國加入“WTO”，近兩年會有更大的發(fā)展。但是縱觀我國大型超市目前的狀況還存在一些問題：一是大型超市物業(yè)投資太高。我國大型超市的物業(yè)60%是自選和改造，自建的費(fèi)用高的驚人，有相當(dāng)一部分店鋪物業(yè)投資在1億元左右，如果按年銷售2億元，利潤1%計(jì)算（200百萬/年），50年才能收回投資成本。經(jīng)常聽到一些企業(yè)講，幾千萬用于建房、幾百萬用于購買設(shè)備、最后店建起來，設(shè)備購進(jìn)來，商品擺進(jìn)去，店是開業(yè)了，但由于后續(xù)資金支持不足導(dǎo)致供應(yīng)商斷貨。相反國外企業(yè)在中國開店很少自建店鋪，大部分都是租貸或與物業(yè)主合作方式進(jìn)行（有些中方的合作方就是房地產(chǎn)開發(fā)商），這樣既使社會資源得到有效利用，又緩解了資金的使用。企業(yè)可通過兼并、改造、合作、租貸方式減少物業(yè)投資成本和投資風(fēng)險，并使資金能夠合理、均衡地分配使用；二是經(jīng)營效果相差太大。從經(jīng)營情況我們可以看出，除商品種類、數(shù)量、商品結(jié)構(gòu)（大類）沒有太大的差別外。每個店鋪的銷售額、客流量、平均客單價、平均人均、平均地效相差太大，有的高達(dá)幾十倍。如果排除不同地區(qū)購物力水平的差別，既使是同一地區(qū)也是如此。如某一地區(qū)，平均地效最低為1.75萬元/平方米·年，最高的為64.4萬元/平方米·年，相差37倍。平均人效也是如此,某一地區(qū)最高的人效為266萬元，最低的為21.8萬元，相差12倍。經(jīng)營效果的提高是多方面的，但關(guān)鍵是加強(qiáng)全面科學(xué)管理。如果我們在用工上有一個合理的安排，降低人工直接成本和所帶來管理成本，經(jīng)營效果將會有很大改觀。還應(yīng)加強(qiáng)對零售業(yè)核心技術(shù)的管理（采購管理技術(shù)、店鋪營運(yùn)管理技術(shù)、信息管理技術(shù)、防損管理技術(shù)、品類管理技術(shù)等）。提高管理水平和管理手段，使企業(yè)的經(jīng)營更加科學(xué)化、合理化。

　　連鎖經(jīng)營高速發(fā)展的同時，許多企業(yè)忽視了市場容量和市場屬性對其的影響，造成連鎖店建設(shè)的盲目性與重復(fù)性。目前許多連鎖企業(yè)處于虧損的臨界點(diǎn)，有的企業(yè)甚至已面臨破產(chǎn)問題，這里固然有規(guī)模不夠大無法獲得規(guī)模效益的原因，但連鎖網(wǎng)點(diǎn)布局上的缺陷和不規(guī)范也是不可忽視的重要原因。如某市共有連鎖企業(yè)30家，轄980個分銷點(diǎn)，其布局的不合理主要表現(xiàn)在：(1)在同一商圈內(nèi)網(wǎng)點(diǎn)布設(shè)存在重復(fù)性，經(jīng)營商品類似、經(jīng)營規(guī)模相近；(2)距離過近，如在200米長的街道兩邊，雷同的便利店、超市就有7家，加劇了企業(yè)之間的過度競爭；(3)與這種重復(fù)設(shè)點(diǎn)相反，有不少納入規(guī)劃的社區(qū)內(nèi)尚沒有連鎖網(wǎng)點(diǎn)。對其中7家連鎖經(jīng)營企業(yè)進(jìn)行的深入調(diào)查表明，連鎖企業(yè)和向連鎖經(jīng)營發(fā)展的企業(yè)已開始重視店址選擇問題，但這一重視表現(xiàn)為兩種不同的態(tài)度：一種認(rèn)為選址是連鎖經(jīng)營的關(guān)鍵，網(wǎng)點(diǎn)布局影響了日后的發(fā)展，因此對網(wǎng)點(diǎn)選擇較慎重，一般在進(jìn)行商圈調(diào)查和市場分析后才作決定；另一種也認(rèn)為選址很重要，但把每一家分店的選址孤立考慮，認(rèn)為哪里有開設(shè)條件（如有場地、在交通要道邊），就到哪里設(shè)點(diǎn)。

　　1.商圈界定。所謂商圈，是指商店吸引顧客的地理區(qū)域，是商店的輻射范圍。商圈由核心商圈（顧客占55～70%）、次級商圈（顧客占15～20%）和邊緣商圈構(gòu)成。商圈分析，是指對網(wǎng)點(diǎn)商圈的構(gòu)成情況、特點(diǎn)、范圍以及引起商圈規(guī)模變化的因素，進(jìn)行實(shí)地調(diào)查研究、分析劃定，為網(wǎng)點(diǎn)選址提供科學(xué)依據(jù)。

　　商圈分析的意義在于：（1）可獲知特定商圈內(nèi)人口和社會經(jīng)濟(jì)特征，連鎖店可依此提供相應(yīng)產(chǎn)品和服務(wù)；（2）若已在一定區(qū)域內(nèi)設(shè)有分店，連鎖總部可判斷新店是否會與老店發(fā)生沖突；（3）可測算一定區(qū)域內(nèi)分店設(shè)置的數(shù)目；（4）能準(zhǔn)確識別市場地理位置上的特點(diǎn)；（5）掌握市場競爭、金融服務(wù)、交通運(yùn)輸、商品配送、勞動力供給等情況。

　　2.商圈劃定。企業(yè)可通過售后服務(wù)登記、顧客意向征詢、用戶信息網(wǎng)絡(luò)等形式搜集有關(guān)顧客的資料，對現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)的覆蓋區(qū)域大小、形態(tài)和特征作出較為準(zhǔn)確的確定，進(jìn)而劃定商圈。

　　網(wǎng)點(diǎn)布局研究的目的是科學(xué)確定新網(wǎng)點(diǎn)位置，因此首先要對準(zhǔn)備開設(shè)的網(wǎng)點(diǎn)所在商圈加以劃定。劃定商圈的傳統(tǒng)方法是“雷利零售引力法則（Reillys Law of Retail Gravitation）”。該法則通過確定一個位于兩區(qū)域間的無差異點(diǎn)，根據(jù)此點(diǎn)來確定商圈大小。該法則表明特定區(qū)域人口越多、消費(fèi)規(guī)模越大、商業(yè)基礎(chǔ)越發(fā)達(dá)，對顧客的吸引力就越大，商圈也就越大，而處于無差別點(diǎn)上的消費(fèi)者不論到哪里購物利益均等。

　　“雷利零售引力法則”雖簡單易行，但沒有考慮交通時間和網(wǎng)點(diǎn)的集散顧客能力，且該法則并不是確定某一網(wǎng)點(diǎn)的商圈，而是確定某一區(qū)域的商圈。大衛(wèi)·哈弗（David Huff）對此進(jìn)行了修正，提出了哈弗模型來確定網(wǎng)點(diǎn)商圈。哈弗模型考慮到網(wǎng)點(diǎn)的營業(yè)面積、顧客的購物時間、顧客對距離的敏感程度等，經(jīng)統(tǒng)計(jì)計(jì)算可得出消費(fèi)者從不同距離到目標(biāo)店購物的概率，根據(jù)企業(yè)的不同情況設(shè)立不同的概率標(biāo)準(zhǔn)，選擇一定概率下的距離劃定商圈范圍。但哈弗模型也有其缺點(diǎn)，概率值的確定較復(fù)雜，而且沒有考慮消費(fèi)者對不同商店的偏好。

　　3.商圈分析內(nèi)容。從單一網(wǎng)點(diǎn)來看，可將其商圈構(gòu)造歸結(jié)為“點(diǎn)、線、面、流”四個方面，“點(diǎn)”即網(wǎng)點(diǎn)，“線”即網(wǎng)點(diǎn)可以輻射到的最遠(yuǎn)距離，“面”即輻射的范圍，“流”即商圈的市場動態(tài)。商圈分析包括以下具體內(nèi)容：

　�。�1）人口規(guī)劃及特征分析：人口總量和密度、年齡分布、平均教育水平、居住條件、總的可支配收入、人均可支配收入、職業(yè)分布、人口變化趨勢、消費(fèi)習(xí)慣等。

　　人口數(shù)量是衡量商圈內(nèi)需求大小的重要參數(shù)。網(wǎng)點(diǎn)的顧客可分為：居住人口、工作人口、路過人口，這三部分人口的消費(fèi)特點(diǎn)各有不同。了解商圈內(nèi)不同顧客的年齡分布特點(diǎn)、教育水平、收入支配情況、職業(yè)分布，可使連鎖企業(yè)掌握消費(fèi)者的惠顧傾向，安排設(shè)立適應(yīng)這些惠顧傾向的連鎖分店，以得到最好的布局效益。另外根據(jù)商圈內(nèi)居民的消費(fèi)傾向和生活習(xí)慣可以預(yù)測特定商業(yè)行為對現(xiàn)有市場引力的大小。

　�。�2）經(jīng)濟(jì)狀況分析：主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)、產(chǎn)業(yè)多角化程度、消除季節(jié)性經(jīng)濟(jì)波動的自由度等。

　　企業(yè)需要掌握商圈內(nèi)是否存在主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)、是什么產(chǎn)業(yè)以及會給商圈帶來什么影響。若商圈內(nèi)居民多從事與主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)相關(guān)的工作，那么該主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)的前景就會直接影響商圈內(nèi)居民的收入和消費(fèi)水平，進(jìn)而影響商圈的市場容量；如果商圈內(nèi)產(chǎn)業(yè)多角化，則消費(fèi)市場一般不會因某產(chǎn)業(yè)市場需求的變化而發(fā)生大的波動；如果商圈內(nèi)居民從事的工作行業(yè)分散，則居民購買力總體水平的波動就不明顯，對連鎖店?duì)I業(yè)額影響相對也就較小。

　　（3）競爭狀況分析：現(xiàn)有競爭者的數(shù)目與規(guī)模、不同競爭者的優(yōu)勢與弱勢、競爭的短期和長期變動趨勢、市場飽和程度等。除要注意競爭者外，還要掌握商圈內(nèi)商店群的構(gòu)成，衡量商業(yè)相對集中區(qū)里的各個網(wǎng)點(diǎn)的相容性。其評價工具是商店間顧客交換率。

　　(4)網(wǎng)點(diǎn)地址的可獲性分析：地域類型與數(shù)目、交通網(wǎng)絡(luò)狀況、區(qū)位規(guī)劃限制等。開設(shè)連鎖分店時，一般首先需要分析商圈內(nèi)有哪些商務(wù)區(qū)。通常商務(wù)區(qū)可分已規(guī)劃商務(wù)區(qū)和未規(guī)劃商務(wù)區(qū)，已規(guī)劃的商務(wù)區(qū)一般有區(qū)域規(guī)劃限制，而未經(jīng)規(guī)劃的商務(wù)區(qū)通常有三種，見表1。

　　商圈內(nèi)交通的順暢程度，公交車的路線安排、站位設(shè)置，道路過往限制等，均會影響客流量大小，此外稅收、執(zhí)照、營業(yè)限制、勞動力保障等，也是影響網(wǎng)點(diǎn)生存的重要條件。

　　青島零售業(yè)的競爭是很激烈的，外資目前有沃爾瑪，家樂福，佳世客，麥德龍，百盛，大福源等等，當(dāng)?shù)氐牧闶劬揞^是利群，維客，還有濰坊中百，威海糖酒一些省內(nèi)知名企業(yè)也在青島的即墨和膠南布好棋子．上面說的是綜合性賣場，專業(yè)賣場有國美，三聯(lián)，蘇寧，五星，大中，還有家居類的百安居，東方家園，可謂狼煙四起，而且近期一些外資大鱷已經(jīng)或正在進(jìn)入，到時競爭會更殘酷！

　　我要說的是超市這種零售業(yè)態(tài)．這是一個大吃小的年代，很多規(guī)模實(shí)力不夠的中小型超市可以說是在夾縫中求生存．與大商場比，自己有什么競爭優(yōu)勢？價格？品種？面積？好像是以己之短攻彼之長，那么自己的核心競爭力在哪兒？

　　我上大學(xué)時，沒好好學(xué)，老師講的東西沒記住多少，但市場營銷學(xué)老師講的一句話印象挺深刻：豬往前拱，雞往后刨，各有各的活法．

　　不能與大超市比價格，這是我的第一個觀點(diǎn)，拼不起！大超市可以可口可樂，百事可樂，青食餅干，花生油，奶類，生肉類，大米雞蛋衛(wèi)生紙等等這些老百姓居家過日子的食品賺幾分幾毛錢，甚至賠錢賣，為什么？第一個原因大家都知道，拉人氣，樹低價形象，帶動其他產(chǎn)品的銷售，比如雞蛋低于市價，你去買雞蛋，總不會排上幾分十幾分的隊(duì)買上限量每人三斤五斤的雞蛋回家吧？多少捎點(diǎn)別的吧？還有二，返利，這個原因很多人也知道，合同規(guī)定著，我一年賣一千件貨，每件返現(xiàn)金多少，賣一萬件返多少，超市即使平進(jìn)平出，只要能做出量來，返利也相當(dāng)可觀，當(dāng)然有的是搭贈，比如五十送一，好的，我這五十件低價銷售，那一件可就是純利．還有三，這個也不是秘密，那就是大賣場的利潤來源與小超市不同，店大欺客這個詞現(xiàn)在不準(zhǔn)確了，但店大就可以欺供應(yīng)商．

　　想到我這里賣貨？可以，一萬塊錢進(jìn)場費(fèi)，幾個品種，四個？好，每個品種三百，以后增加品種一個還是三百�。�

　　賣場搞了個大型活動，投入很大，你看我們投入這么大，拉動了你們廠家的銷售，結(jié)款扣三個點(diǎn)�。�

　　買個堆頭陳列，行，一月兩千，嫌多？你旁邊那個位置三千呢�。∪思乙幌伦咏涣税肽�，這是照顧你啊

　　但小型超市行嗎？不行，就是靠這些品種賺錢的，也沒有與供應(yīng)商討價還價的實(shí)力，所以可口在大賣場你賣兩塊二，我就賣兩塊五，怎么了，到了飯店人家還要三塊五塊呢，到了高檔酒吧夜總會這些場合還十塊呢，愛喝不喝．

　　誰下載過 指彈中國 網(wǎng)站上的 特殊調(diào)弦CGDGAD 曲子...